清华学霸退学后卖猫粮，年销售额超 3 亿【月诚故事】

June 24, 2020

标题： 《清华学霸退学后卖猫粮，年销售额超 3 亿【月诚故事】》

民以食为天，猫狗同样如此。随着人们经济生活水平的提高，身边猫狗宠物们所吃的食物也是越来越讲究。在美国，宠物市场已经相当成熟，少数宠物食品品牌垄断了绝大部分市场份额；而在中国，宠物市场起步时间不长，正在飞速增长，其间自然也是充满了各种机会。

居一是一名宠物爱好者，也是一家宠物食品公司的创始人。早在 2008 年在美国读大学的时候，居一就领养过一只小猫，后来又养了一只狗，后来这也成为启蒙居一创业的一个起点。根据居一的观察，美国人特别喜欢养宠物，十户人家里面差不多有七户有宠物。如果你也养宠物的话，就会很容易融入这个社区，和周围邻居们产生共同话题。同时居一还发现，美国金融危机期间宠物行业受宏观经济的影响很小，宠物行业用品和相关服务属于刚性需求，是一门好生意。

在 2011 年，纽约出现了一家订阅式宠物食品公司 BarkBox，只要缴纳 19.99 美金的月租，就能订阅宠物一个月所需的口粮。这样的价钱，比在纽约餐馆吃一顿毛血旺还要便宜。2012 年居一来到纽约读研，在街上看到纽约宠物店的促销，很自然地订阅了 BarkBox 套餐，加入到了 BarkBox 的宠物社区。

这里不得不提居一读研的学校——美国常春藤联盟八所院校之一的哥伦比亚大学。学校位于美国的金融之都纽约市中心，在 2008 年美国金融危机爆发之后，作为全球金融中心的纽约市首当其冲，经济遭遇全面重创。一时间纽约市的企业投融资困难，城市就业率下降，于是这时政府大力鼓励创业文化，时任纽约市市长迈克尔·布隆伯格(Michael Bloomberg)发起了一系列鼓励创业的实践措施，采取了与大学共建创业加速器和孵化器等措施，很多学生也加入创业大潮，开始创立和经营着自己的公司。

很快，哥伦比亚大学成为纽约市创业与加速器网络的重要组成力量，诞生了诸如哥大生物医学加速器、纽约市媒体实验室(NYC Media Lab)、纽约清洁能源网络(PowerBridgeNY)、哥伦比亚大学创业实验室（Columbia Business Lab）等一批创新资源。居一在哥伦比亚大学读研的时候，正好赶上了这波创业浪潮，虽然当时还在念书，但居一的内心已经点燃了想要创业的激情。

2014 年，居一离开纽约。2015 年居一回国，选择从清华大学博士项目退学，全职投入宠物行业开始创业。

决定创业了，下一步怎么做呢？

居一首先想到的，是把 BarkBox 的成功经验复制到国内。BarkBox 当时做了一个叫做 BarkPost 的狗狗搞笑网站，聚合分发各种有趣的狗狗搞笑视频来获取用户流量，做的非常成功。所以居一回国创业的第一件事情，就是注册了“一犬一话”自媒体账号。“一犬一话”的切入点是通过原创视频教用户如何自制一顿给狗狗的饭，组织狗友们一起聚会活动，以及邀请上海本地的宠物 KOL 普及狗狗领养和繁殖等方面的各种常见问题。

居一负责产品和销售，然后找了当时哥大的室友孙奕夫负责“一犬一话”自媒体的内容运营，然而这次尝试其实还挺失败的。

自媒体运营了一年之后，居一接受了一笔 200 万元的天使投资，投资来自于九合创投。但问题是，居一干到年底，囤了几百万库存也没积累到多少订阅用户。2016 年过得非常艰难，居一为了维持生计，基本上靠公众号接广告勉强维持运营。

后来九合创投又投了一笔钱，还是 200 万，让居一团队从狗狗盒子转型做猫的盒子。实践证明，狗和猫是完全不同的两种动物，连它们主人的性格也都截然不同。养狗的主人消费频次很高，客单价很低，更像是妈妈养小孩，什么事情都愿意“货比三家”，找寻性价比更高的产品。而养猫的主人更像是爸爸养小孩，愿意购买一整套“解决方案”，也愿意支付多一些的品牌溢价。就这样，居一开始尝试“猫盒子”的运营。

2017 年 8 月，居一团队正式推出了 MollyBox 魔力猫盒订阅服务，成为国内首家宠物订阅制电商。市场证实，这是一款成功的猫盒产品。

很快，居一登上了 2017 年的福布斯“中国 30 位 30 岁以下精英榜”，猫粮事业正式驶入了快车道。

不可否认的是，在转型成功的背后，居一和他的团队也做了很多努力。

首先是猫盒产品的包装。为了更多的猫友们在网络上自发传播，从而降低传播和获客成本，猫盒一定要好看。所以 MollyBox 魔力猫盒和插画师合作，每个月都会推出不一样的盒子，让魔力猫盒始终在“颜值”上保持着吸引力。

其次，宠物行业品牌商的传统做法是线下铺货，很少像美妆、美食产品一样在线上砸钱做广告。而居一反其道行之，选择从线上突破——2018 年开始在全国签约网红、KOL。短短一年多时间，魔力猫盒签约超过 120 名网红，成为微博平台第一大宠物 MCN 机构，同时成为抖音平台第二大宠物 MCN 机构。这意味着，魔力猫盒拥有极低的获客成本，和源源不断的新顾客来源。

再次，低成本获客的同时，居一也在建立自家的猫社区文化。经常拿出一部分利润经营各种猫社区活动，通过这些活动和社区用户紧密关联，来提高老用户的留存和复购。

最后，魔力猫盒虽然是一个订阅式的产品，但同时也可以是馈赠他人的礼品。所以魔力猫盒经常会和跨行合作，推出联名款盒子，实现合作平台或者品牌的双赢。

上面这段看起来像是广告词，这里敲重点， “魔力猫盒签约超过 120 名网红，成为微博平台第一大宠物 MCN 机构……”

也就是说，运营自媒体本质上是在运营线上销售业务。通过培养一支属于自己的销售队伍——超过 120 名网红，居一团队获得了极低的获客成本。

居一最早是从“一犬一话”自媒体起家的，在最困难的 2016 年，“一犬一话”靠着接广告，销售别人家产品过活。在猫粮生意慢慢走上正轨之后，销售猫粮获得的收入让居一能够组建一个更大的销售团队。最终，2019 年魔力猫盒的销售额突破了 3 亿元。

对于想要尝试创业的人来说，运营自媒体的试错成本远低于其它成本。试错并不可怕，万一成功了呢？

如果有可能，创业之前先尝试运营一个属于自己的自媒体，这样能够有效降低早期创业的各种失败成本！

微博头条文章作者：<strong>【月诚故事】</strong>

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