创新品牌的创新玩法，销量从 30 万到 1000 万的蜕变之路！【月诚故事】

June 13, 2020

标题： 《创新品牌的创新玩法，销量从 30 万到 1000 万的蜕变之路！【月诚故事】》

“好入口，不上头”——这是一家互联网白酒品牌新贵「谷小酒」最初的宣传语。早在 2018 年 4 月上市之初，谷小酒的在线零售价格还是论斤卖的，谷小酒微醺版浓香型白酒只要 99 元一斤。

据说产品曾经上线 5 个小时，销售额就突破了 30 万。

一年过去了，市场上的高端茅台酒越卖越好。一直主打 100 元价位白酒产品的谷小酒顺势推出了售价 249 元一瓶的酱香型高端白酒——谷小酒茅台镇 1998。新白酒采用了高端大气的黑色外包装，上面醒目的印着“茅台镇”三个字，据说产自茅台镇核心区，并且采用了和茅台酒厂一样的 12987 传统工艺酿造，也就是一年的酿造周期，两次投料，九次蒸煮，八次发酵，七次取酒。

神奇的事情发生了，白酒好像卖得越贵居然越挣钱。谷小酒创办一年时间，电商全渠道的销售额就突破了 5000 万，创下民营白酒企业创立第一年历史最佳成绩。

去年 8 月 8 日，谷小酒乘胜追击，上线了旗舰白酒新品「谷小酒万里宋境」，定价 2999 元。这价位之高，即便是当时市场上热销的 53 度飞天茅台也都相形见绌。

白酒的利润到底有多大呢？如果只看生产制造部分的成本，只能说很大很大很大。为了便于理解白酒利润三个很大是什么意思，我们可以对比一下打火机行业。

打火机行业曾经和服装、皮具、眼镜行业一起，并称为温州“四大天王”行业，高峰时期的温州打火机曾经占据了欧洲 80% 以上的市场份额。

当时很多人搞不懂，一个一次性打火机只要一块钱，到底是怎么挣钱的？事实上，通路批发市场上的打火机进货价格只要四五毛钱，而直接去厂家批量进货的价格更低。打火机价格战最厉害的时候，国内零售市场已经饱和，广告礼品市场成为打火机厂家的主要订单来源，但利润极低，平均单支价格能够低至 0.11~0.16 元人民币。等到中国加入 WTO 之后，温州打火机出口到欧洲的价格大多在 1 欧元左右。如果只看生产成本，利润率高达 90% 以上，这还是当时低价竞争非常严重的打火机行业，白酒的利润则更是惊人。

很快，售价 2999 元的谷小酒万里宋境价格开始下调。调整之后，浓香型售价 799 元，酱香型售价 999 元，通过众筹的方式线上销售，两周时间销售额达到了 1000 万元。

为什么价格越贵，反而能够卖的越好呢？

很简单，定价越高，广告预算也就越多。

两个月前，谷小酒联合罗永浩团队，在直播间带货。开场 4 分钟，罗永浩的直播间就冲上了小时榜第一名。当谷小酒上架 90 分钟后，销售额超过了 1000 万。要知道，之前最好的成绩是在 2 个星期的时间里众筹了 1000 万，而这次只用了 90 分钟。

不过事后谷小酒联合创始人坦言，“这场直播确实没有挣多少钱，只是为了交个朋友。”

好在白酒的利润非常之高，谷小酒也没怎么赔钱。也就是说，谷小酒相当于砸了近 1000 万的广告费，请罗永浩在直播间做了一次广告代言。

在白酒行业，电视上砸广告相当于空军轰炸，线下铺货相当于陆军推进。这次 1000 万的广告费砸出去之后，确实起到了一定的作用。据说阿里主动联系了谷小酒，给予阿里零售通资源，允许谷小酒入驻线下天猫小店；而各地的白酒经销商也纷纷联系谷小酒，希望能够成为区域代理；更厉害的是，当地区委书记认为谷小酒抓住了电商直播的风口，特意派人给谷小酒拍摄了宣传片，帮忙四处宣传报道。谷小酒的品牌知名度逐渐就起来了。

很多时候就是这样，定价太低的创新品牌可能无法生存下去，反而是定价更高的产品容易在渠道流通。生产成本往往只是商品成本构成当中的一小部分，尤其是在商品供给过剩的买方市场上，广告和渠道成本才是最大的成本。

也就是说，虽然谷小酒的营销非常成功，但真正赚取 1000 万的其实并不是「谷小酒」们，而是各家电商直播平台的头部主播们。

至于如何才能获得电商直播平台的头部流量资源倾斜，那就是另外一个话题了。

微博头条文章作者：<strong>【月诚故事】</strong>

微信公众号：<strong>【月诚故事】</strong>自媒体运营小白的成长日记

联系邮箱：messages (à) intorich (.) com